Conseils et astuces pour participer à un salon commercial

10/02/2021

Michiel Decrock a présenté aujourd'hui au FIT-Exportbeurs une liste de contrôle pour la participation aux salons professionnels en Allemagne.

Michiel Decrock, de l'équipe pour les foires et salons allemands représentés par AHK debelux, a donné lors de l’Exportbeurs 2021 de FIT, en version numérique, un aperçu des avantages pour les entreprises participant aux salons en Allemagne et des tâches qui leur incombent.

Un grand nombre d'entreprises belges exportent leurs produits et services à l'étranger. L'Allemagne est le marché le plus important. Cela explique également le vif intérêt des entreprises belges pour l'Allemagne en tant que plateforme pour les foires. Mais où exposer ? Sur le site du numéro un mondial des foires commerciales, l'éventail des salons proposés est énorme. De quoi avez-vous besoin pour que votre participation à un salon professionnel soit réussie et que l'investissement en vaille la peine ?

Comment choisir le bon salon

Michiel Decrock apporte des réponses dans sa présentation, qui a été suivie par environ 80 participants de l’Exportbeurs numérique. Si vous avez le choix, vous êtes gâtés. « Tout d'abord, il faut se poser la question du marché cible : les ventes doivent-elles être régionales ou internationales ? En fonction de cela, vous pouvez choisir un grand salon international ou un salon plus régional. Le groupe cible est également crucial : est-ce que je veux rencontrer d'autres entreprises ou m'adresser directement au consommateur final - un salon B-to-B ou B-to-C est donc en cause ». Les entreprises qui souhaitent également recueillir des informations sur l'industrie devraient également rechercher des salons professionnels proposant des congrès intéressants. Les personnes intéressées peuvent trouver un calendrier des foires commerciales à Berlin, Hambourg et Stuttgart sur le nouveau site web salons-allemands.org. L'AUMA, l'association allemande des salons professionnels, donne un aperçu complet de ce qui est proposé en Allemagne sur son site web.

Douze mois de préparation

Une fois le lieu choisi, les préparatifs peuvent commencer. Les entreprises devraient prévoir environ douze mois pour cela. « La plus grande tribune ne signifie pas toujours la meilleure ! Aujourd'hui, les visiteurs des salons professionnels cherchent à savoir si une histoire est racontée. Les entreprises devraient investir du temps pour préparer le contenu de leur présentation au salon », déclare M. Decrock, qui commercialise lui-même les salons de Hambourg et de Stuttgart au sein de l'AHK debelux.

Les préparatifs logistiques ne doivent pas non plus être négligés : il faut réserver les logements à temps et, surtout, affecter du personnel à l'organisation de la foire. « Il est important d'avoir un point de contact central pour la communication avec le salon afin qu'aucune information ne se perde. Par exemple, créez un courriel général », conseille-t-il.

La présence sur place est importante, en particulier dans le secteur alimentaire

« Tous ces efforts en valent-ils la peine ? » De nombreuses entreprises posent cette question à l'équipe des salons AHK debelux. Ce n’est pas donné et cela demande des investissements de personnel et de temps. « Oui », dit Michiel Decrock, vous avez bien compris. Environ 2300 exposants belges aux salons allemands le prouvent chaque année. Les entreprises du pays voisin sont particulièrement engagées dans le secteur alimentaire. Même la « sécheresse » de l'époque de Corona n'a pas ralentit l'intérêt. « De nombreuses entreprises attendent déjà impatiemment dans les starting-blocks la reprise des salons au niveau local. Beaucoup ne voient pas le numérique comme un remplacement complet ou à long terme », a déclaré M. Decrock. « Il est précisément important, surtout dans le secteur de l'alimentation, de pouvoir faire l'expérience avec tous ses sens. Néanmoins, les outils numériques ne disparaîtront pas complètement. Nous espérons qu'ils continueront à faire partie des offres des foires commerciales et cela peut être un avantage, surtout pour les petites entreprises qui ont peu de budget pour la numérisation ».

Tout en un seul endroit - les salons sont de puissants outils de marketing

Une fois que le moment est venu et que le premier jour du salon commence, le stand doit toujours être occupé, être rangé et offrir suffisamment de possibilités d'engager la conversation, par exemple par le biais de présentations de prototypes ou de nouveautés innovantes. Pour mettre votre produit en valeur, Decrock vous recommande également d'assister aux concurs de remise de prix lors des salons professionnels. « Il y a des cas d’entreprises qui vont jusqu’à installer toute leur chaîne de production autour de la période du salon pour pouvoir ensuite présenter leur tout nouveau produit », nous dit M. Decrock par expérience. « Les petites ou jeunes entreprises, en particulier, se demandent souvent si l'effort qu'il faut investir pour monter un stand lors d’un salon en vaut finalement la peine ; après tout : le temps, c'est de l'argent. Cependant, s’exposer à un salon professionnel est une occasion unique de rencontrer des clients importants, de conclure de nouvelles affaires et d’observer vos concurrents et ce, en un seul endroit ». De plus, de nos jours, de nombreux salons professionnels en Allemagne proposent des offres de lancement, ce qui rend également la participation des jeunes entreprises plus abordable.

Après le salon, c'est avant le salon : l’importance du suivi

Selon les résultats d'une enquête de l'Association allemande des foires et salons (Auma), la participation aux salons est l'outil de marketing le plus important pour les entreprises après le site web. Le suivi est donc d'autant plus important. « Une fois le salon terminé, le travail lui, continue », déclare M. Decrock. « Il s'agit maintenant d'évaluer les comptes rendus des entretiens ou d'évaluer les nouveaux produits, de contacter les interlocuteurs, de rédiger des offres ». Il est également important d'évaluer l'expérience du salon et de mettre par écrit des commentaires pour l'améliorer, a-t-il affirmé. « Pour un meilleur résultat à la prochaine fois, tout doit être bien documenté ». Un bon suivi de salon peut prendre jusqu'à deux semaines. « Le retour d'information pour les organisateurs contribue à améliorer les salons. Même les grandes organisations de salons professionnels en apprennent tous les jours ».

www.salons-allemands.org